Au programme de ce chapitre
- I. Le contrat de vente internationale
- II. Les Incoterms
- III. Se faire payer à l'étranger
- Savoir-faire
- Exercices types corrigés
- Teste-toi — vrai ou faux ?
- Pièges fréquents et astuces
- À retenir
La définition à retenir
Définition Une vente internationale lie un vendeur et un acheteur établis dans des pays différents. Pour les ventes de marchandises entre professionnels, la Convention de Vienne des Nations unies (1980, appelée CVIM), que la Belgique applique, fournit des règles uniformes sur la formation du contrat, les obligations des parties et les remèdes. Elle ne s'applique pas aux achats d'un consommateur pour son usage personnel.
Un exemple corrigé
Exemple Un fabricant liégeois achète des composants électroniques à Taïwan « FOB Kaohsiung ». Le vendeur taïwanais paie le transport jusqu'au port de Kaohsiung, le chargement et le dédouanement à l'exportation. L'acheteur belge paie le fret maritime jusqu'à Anvers, l'assurance s'il en prend une, le dédouanement à l'importation dans l'Union européenne, et il supporte le risque dès que la marchandise est à bord.
Lexique
- CVIM
- convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (Vienne, 1980)
- Incoterm
- règle internationale qui répartit frais et risques entre vendeur et acheteur
- connaissement
- document de transport maritime qui prouve l'embarquement
- crédit documentaire
- paiement garanti par une banque contre remise de documents
- arbitrage
- règlement d'un litige par des arbitres privés choisis par les parties
Les erreurs fréquentes à éviter
Piège — confondre qui paie et qui supporte le risque. CIF : le vendeur paie fret et assurance jusqu'au port de destination, mais le risque passe à l'acheteur au chargement dans le port de départ. Réponds toujours aux deux questions.
Piège — comparer deux prix sans comparer les Incoterms. Une offre FOB à 41 000 € et une offre CIF à 44 100 € ne se comparent pas telles quelles : le CIF inclut le fret et l'assurance. Ajoute-les à l'offre FOB avant de conclure.
Attention Le piège classique : avec CIF, le vendeur paie le transport et l'assurance jusqu'au port de destination, mais le risque passe à l'acheteur dès le chargement au port de départ. Si le navire coule, c'est l'acheteur qui supporte la perte… et c'est lui qui est indemnisé par l'assurance souscrite par le vendeur.
L'astuce du prof
Astuce. Range les Incoterms de EXW à DDP : plus on avance vers DDP, plus le vendeur paie et plus le prix de l'offre est élevé. Le risque, lui, passe à l'acheteur à des moments précis selon la règle.
Exercices corrigés
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Exercice 1 — Qui paie quoi ?
Un acheteur de Montréal achète à un fournisseur de Gand des machines pour 40 000 €. Frais éventuels : transport jusqu'au port d'Anvers 600 €, dédouanement à l'export 300 €, fret maritime 2 400 €, assurance 500 €, dédouanement à l'import et droits 3 100 €, transport final 800 €. Hypothèses : le prix du vendeur inclut les frais qu'il prend en charge ; l'assurance est payée par le vendeur pour CIF, DAP et DDP, et par l'acheteur pour EXW et FOB. Pour chaque Incoterm, calcule le montant payé au vendeur et la part payée à part par l'acheteur.
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Répartissons les frais selon l'Incoterm, puis additionnons.
EXW : l'acheteur supporte tous les frais. FOB : le vendeur ajoute transport et douane export. CIF : il ajoute aussi fret et assurance. DAP : il livre jusqu'au lieu convenu (sans la douane d'importation). DDP : il prend tout en charge. Le total est identique (47 700 €) : l'Incoterm déplace les frais, il ne les supprime pas.
| Incoterm | Payé au vendeur | Payé à part par l'acheteur | Total pour l'acheteur |
|---|---|---|---|
| EXW | 40 000 € | 7 700 € | 47 700 € |
| FOB | 40 900 € | 6 800 € | 47 700 € |
| CIF | 43 800 € | 3 900 € | 47 700 € |
| DAP | 44 600 € | 3 100 € | 47 700 € |
| DDP | 47 700 € | 0 € | 47 700 € |
Exercice 2 — Un camion détruit sur la route
Un fournisseur belge vend 18 000 € de marchandises à un client de Lyon. Un camion est détruit dans un accident à 150 km du départ, sans faute de personne. Premier cas : contrat « EXW Gand ». Second cas : contrat « DAP Lyon ». Qui supporte la perte de 18 000 € dans chaque cas ?
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Je cherche le moment du transfert du risque. En EXW, le risque passe à l'acheteur dès que la marchandise est mise à sa disposition chez le vendeur : la perte de 18 000 € est pour l'acheteur, qui doit quand même payer. En DAP Lyon, le risque ne passe qu'à l'arrivée au lieu convenu : la perte est pour le vendeur, qui doit refaire la livraison ou rembourser. L'accident a eu lieu au même endroit, mais l'Incoterm change complètement le sort des deux parties.